Документ «План продаж»

Общие положения

План продаж предназначен для создания месячного плана продаж в разрезе менеджеров. План продаж можно формировать в разных показателях:

• Количество, план продаж в натуральном количестве проданного. Например, штуки, километры, бутылки и так далее.

• Выручка, план продаж в сумме реализации отгруженных товаров, продукции или оказанных услуг.

• Прибыль план продаж в сумме валовой прибыли (торговой наценки, маржи)

Какие бывают сценарии планирования

Полезно разделять три независимые оси, они часто путаются.

По объекту и разрезу:

• по компании в целом → по подразделению/филиалу → по менеджеру

• по направлению/воронке, по каналу продаж, по региону, по торговой точке

• по товарным категориям → по номенклатуре (SKU)

• по клиенту/сегменту клиентов (ключевые клиенты планируются отдельно)

По методу получения цифры:

• от достигнутого — факт прошлого периода × коэффициент роста × сезонность

• от воронки: План выручки = Количество лидов × Конверсия в сделку × Средний чек × Коэффициент сезонности 

• динамический прогноз по вероятности: ожидаемая выручка сделки, умноженная на процент вероятности успешного завершения на текущем этапе (weighted pipeline)

• от рынка/доли рынка, от ёмкости клиентской базы

• от ресурса — мощность производства, склад, число менеджеров

• нормативный (активностный) — от количества звонков/встреч, обратный расчёт к деньгам

По направлению согласования:

• top-down (спустили сверху),

• bottom-up (менеджеры/КАМы заявляют по своим клиентам),

• встречное — самый рабочий, но самый тяжёлый в автоматизации.

По горизонту

• год → квартал → месяц → неделя → день;

• отдельно rolling forecast (скользящий, пересчитываемый ежемесячно).

По каскадированию.

Это важный отдельный сценарий: утверждённый план по товарным категориям транслируется на нижние уровни — план по SKU, план по ответственным и торговым точкам, а плановые значения рассчитываются автоматически с учётом продаж прошлых периодов, сезонности, динамики и акционных отгрузок, с возможностью ручной корректировки.